Vendez-moi ce stylo : 5 Exemples de Réponses

« Vendez-moi ce stylo ! »

C'est l'exercice ultime en entretien de vente (et le cauchemard de beaucoup de candidats). On a tous en tête la scène du Loup de Wall Street, mais dans la vraie vie, comment s'en sortir sans passer pour un vendeur de tapis ?

Contrairement à ce que l’on croit, l’exercice ne consiste pas simplement à dire que le stylo est « super », « ergonomique » ou « de très bonne qualité ».

Ce que le recruteur veut voir, c’est ta méthode de vente :

• ta capacité à comprendre le besoin du client
• ta manière de structurer un argumentaire
• ta créativité commerciale

Voici 5 façons de répondre à cette question, chacune basée sur une technique de vente différente.

1. L'approche consultative (La découverte des besoins)

Ici, on ne vend rien avant d'avoir écouté. C'est la technique préférée des top-vendeurs en B2B (qu'on appelle aussi la méthode discovery dans l'univers des startups et de la tech.).

Avant de vous parler de ce stylo, j'aimerais savoir :

Depuis combien de temps cherchez-vous un stylo pour écrire ?

Qu'est-ce qui vous agace le plus avec vos stylos actuels ?

Est-ce qu'il vous arrive de signer des documents importants où l'élégance de votre signature compte ?

👉 Pourquoi ça marche : Tu n'es plus un vendeur, tu deviens un conseiller qui aide son client à prendre la meilleure décision. Tu ne pousses pas un produit, tu cherches une solution à un problème spécifique.

2. Le Storytelling (L'émotion plutôt que la technique)

On ne vend pas du plastique et de l'encre, on vend un souvenir ou un statut.

Ce stylo n'est pas un simple accessoire.

C'est celui que vous utiliserez pour signer l'acte d'achat de votre maison, ou pour valider le contrat d'embauche de votre futur bras droit.

Ce stylo ne sert pas seulement à écrire.

Dans 10 ans, quand vous le tiendrez dans vos doigts, vous vous souviendrez exactement du moment où vous l'avez utilisé pour la première fois.

👉 Pourquoi ça marche : L'humain achète avec ses émotions et justifie avec la logique. Ici, tu crées un lien affectif.

3. La méthode « Loup de Wall Street » (La création du besoin par l'urgence)

C'est la plus célèbre. L’idée ? Inverser le rapport de force en montrant que sans cet objet, l'interlocuteur est bloqué.

Tenez, je vous propose un contrat de partenariat exclusif pour votre entreprise.

Vous êtes d’accord ?

Super, signez juste ici en bas à droite...

Ah, vous n'avez pas de stylo ?

Justement, j'en ai un ici. C'est l'outil qui vous manque pour clore ce deal à un million de dollars.

👉 Pourquoi ça marche : Elle crée une opportunité immédiate que seul l'objet peut satisfaire. Simple, efficace, un peu culottée.

4. La Preuve Sociale (L'Effet de Groupe)

L’humain est un animal social : il n'aime pas être le seul à ne pas avoir l'outil que tout le monde utilise. Ici, on vend le sentiment d'appartenance et la validation par les pairs.

Vous savez, ce n'est pas un hasard si ce stylo est le modèle standard chez tous vos concurrents directs.

D'ailleurs, j'ai remarqué en arrivant que trois de vos directeurs associés en avaient un sur leur bureau.

C'est un peu le signe de ralliement de ceux qui signent les plus gros contrats du secteur.

En l'adoptant, vous ne choisissez pas juste un stylo, vous rejoignez le club de ceux qui ne laissent rien au hasard.

Je l'ajoute à votre panoplie de leader ?

👉 Pourquoi ça marche : Personne n'aime se sentir "à la traîne" ou exclu d'un standard de réussite. En liant l'objet au succès de ses pairs ou de ses concurrents, tu crées un désir d'identification immédiat.

5. La technique de la Rareté (Le FOMO - Fear Of Missing Out)

Rien n'est plus désirable que ce qui est sur le point de disparaître.

Écoutez, j'ai eu 10 stylos comme celui-ci ce matin.

Il n'en reste qu'un seul. Je pourrais vous faire une démonstration de 20 minutes, mais la réalité est que ce modèle est en rupture de stock partout ailleurs.

Si vous ne le prenez pas maintenant, je vais devoir le proposer au candidat suivant qui, je le sais, cherche exactement ce niveau de finition.

On le met de côté pour vous ?

👉 Pourquoi ça marche : On déteste tous perdre une opportunité. C'est une technique puissante pour conclure une vente rapidement.

🎁 BONUS : L'approche « Serge le Mytho » (Le Storytelling Absurde)

C'est la technique du "quitte ou double". Si votre recruteur a de l'humour et que vous sentez qu'il s'ennuie, transformez ce Bic cristal en une relique historique. L'objectif n'est pas d'être crédible, mais d'être mémorable et drôle.

Prenez le stylo, regardez-le avec une émotion intense, limite une larme à l’œil, puis :

Frère, ce stylo... c’est pas un stylo, c’est une légende.

À la base, c’est le stylo qu’Angelina Jolie a offert à Brad Pitt pour signer l’achat de leur domaine à Miraval.

L’histoire est folle : il l’a perdu au poker contre Jay-Z lors d'une soirée privée à Vegas.

Jay-Z, il est comme un fou. Parce que c'est pas n'importe quel stylo. Il commence à gribouiller les paroles de "Empire State of Mind" sur une serviette en papier dans un taxi, et il l’oublie sur le siège.

Le chauffeur de taxi ?

C’était mon oncle.

Je te jure. C'est authentique.

Le mec l’a gardé 10 ans.

Ce stylo, il a signé des traités de paix, des contrats à neuf chiffres, et la recette originale de la crêpe complète.

Aujourd'hui, il est là.

Sur ton bureau.

Tu veux écrire ton histoire avec une légende, ou tu préféres continuer à utiliser ton vieux crayon de bois ?

👉 Pourquoi ça marche : Tu casses totalement les codes de l'entretien. Tu montres que tu es capable de créer un univers, d’improviser et de captiver l'attention par l'absurde. C’est le risque maximum, mais si le recruteur sourit, tu as gagné la partie.

Le conseil de Geoffroy 💡

Peu importe la technique choisie, le plus important est de poser au moins une question avant de commencer ton argumentaire. Si tu te lances tête baissée dans une description technique alors que le recruteur n'en a rien à faire, c'est perdu. Et c'est bien connu : en vente, il faut davantage écouter que parler.

Souviens-toi : tu ne vends pas "seullement" un stylo, tu vends une réponse aux besoins précis et concrets de ton interlocuteur, tout en jouant avec des biais cognitifs (preuves sociales, status et identification, association, rareté, urgence).